セールス時に「やり方」以外の話を伝えてみたら・・・

マーケティングハイ

こんにちは。
マーケティングハイ
マーケターの齋藤です。

10月からの増税が関係しているのか?
はたまた、たまたまなのか?

最近、新しいお客様からのお問い合わせが増えてきていて、
必然的にセールスの機会も増えています。

セールスの際、
「そういう考えは意識して考えた事なかったですね」
とお客様から褒められた事がありました。

それは、抽象的な事、具体的な事を、
使い分けて語るという事。

どういう事か?
今回のメールマガジンでは、
この内容について深堀りしていきます。

抽象的な事、具体的な事・・・って何?

まず、抽象的な事、具体的な事、
とはどういった内容を指すのか?

前提を確認させていただきますと・・・

・抽象的な事・・・
→日本をどう良くしていきたいのか?
→業界でどんなポジションを築きたいのか?
→地域でどんな会社だと見られたいのか?

・具体的な事・・・
→どれぐらいの売上を作りたいのか?
→どれぐらいの人数を集客したいのか?
→どんな目的のために何をいつまでに実施したいのか?

まぁ、ざっとこんな感じです。

抽象的な事は一般的には「あり方」論。
具体的な事は一般的には「やり方」論。
こんな風に呼ばれる事が多いでしょうか。

確かに、あんまり「あり方」を語る、
制作・プロモーションの会社はないかもしれません苦笑

しかし、これにも理由があります。

通常、制作やプロモーションのご相談を受ける際は、
「やり方」の話を中心にお伝えさせていただく事が多いのですが・・・。

「やり方」の話を聞いても、良く分からない。
だから、判断ができない。

こんな風にお客様から言われてしまう機会が、
以前は良くあったんですね。

「やり方」の話ではなく、「あり方」の話から

自分では分からないから、判断ができないから、
相談に来ているのに専門的な話をされても・・・。
という気持ちがあったんでしょう。

こちらとしては、「やり方」の話を聞きに来ていると思って、
そういう話を中心にお伝えしているのに、
さて困ったなと笑

そこで、「やり方」の話中心ではなく、
「あり方」の話からご質問させていただく様になりました。

最初は話を先に進めるための苦肉の策だったのですが・・・。
上記に挙げた様な質問をしていくと、
どんどんお客様から話が出でくるんですね。

→日本をどう良くしていきたいのか?
→業界でどんなポジションを築きたいのか?
→地域でどんな会社だと見られたいのか?

こういう話だと、どんどん話題が出てくるという。
最初は制作・プロモーションの相談だったのが、
会社のビジョンやミッションの話になっているという笑

最終的に打ち合わせの終わりには、
「ずいぶん頭がスッキリしました」、「今後の方向性が明確になりました」、
そこまで言っていただける機会も増えました。

大枠の話の流れをまとめますと・・・

結果的に、
「あなたなら私たちの会社の事をよく理解してくれそうだから、お願いします」
こんな感じで相手からお願いされる機会が増えました。

「へぇ〜、そんなもんかねぇ。」とお考えになった方も多いかもしれません。
ぜひ、試してみてください笑

特に話がうまく進まないお客様と出会った時にやってみると良いでしょう。

今までとは違った切り口での質問をする事で、
話の展開が思わぬ方向に進むかもしれません。

上記の例では、日本、業界、地域などを例に挙げましたが・・・。
歴史、世界、などを切り口にしてお話をしてみるのもオススメです。

さらに、抽象的な話だけでなく、
具体的な話もそこに織り混ぜる事ができたらベスト。

以下に大枠の話の流れをまとめますと・・・。

→相手に悩みや不安を質問する
→具体的なやり方の話を伝える
→抽象的なあり方の話を伝える
→話を戻して、やり方の話を再度伝える
→最後に「一緒にやりませんか?」とソッと後押し

非常にざっくりとしたまとめで申し訳ありませんが、
ぜひご自身で試行錯誤してみてください笑
きっと面白い発見があるはずです。

それでは、またメールしますね。

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