“webの仕組み”を導入する際、失敗を防ぐ3つの視点

ランディングページ|マーケティングハイ

こんにちは。
株式会社マーケティングハイ
マーケターの齋藤です。

先週、今週で、4組ほど新規のお客様から、
「自社のビジネスにwebを取り入れたい」というご相談をいただき、
様々な施策を提案させていただきました。

そして、面白かったのがどのお客様の興味・関心にも“ある共通点”があったこと。

それがメールマガジンを読んでいる方のお役に立つのでは?と考えたので、
今回はその内容をシェアさせていただきます。

その内容とは、
「webマーケティングの“成果”と“費用対効果”の関係」についてです。

webマーケティングの“成果”と“費用対効果”の関係

優秀な経営者ほど自社のビジネスに新しい施策を導入する場合、
「どれぐらいの費用をかける」と「どれぐらいの成果が出るのか?」という視点を、
シビアに考えています。

先日、ご相談に乗らせていただいた方々も、
皆さんこの点を気にされているようでした。

「webマーケティングに投資する価値は本当にあるのか?」ということを、
見定めに来ているような感じです笑

しかし、お話を聞いている過程で、
ご相談に来た経営者全員が、webマーケティングについて、
“ある視点”が抜けていることが分かりました。

この視点が抜けていることには、
自社にビジネスにwebを導入しても致命的なミスを犯すことになりかねません。

それでは、その視点とは?

具体的にお伝えしますと、下記の3つの視点です。

視点1.テストマーケティングという概念
視点2.対面とwebの売上の作り方の違い
視点3.施策への関わり方

それぞれ具体的に解説していきますね。

視点1.テストマーケティングという概念

ビジネスに限らず新しく何かに取り組む場合、
主に下記のような流れを繰り返していきます。

考える→行動する→修正する→また行動する・・・

これは当たり前ですが、webマーケティングでも同様です。

しかし、自社のビジネスでは当たり前にやっていることが、
webマーケティングなど自分の専門外の話になると、
この視点が抜けている方が非常に多いように感じます。

つまり、
「どれぐらいの費用をかける」と「どれぐらいの成果が出るのか?」という、
シンプルな答えをすぐに求めてしまいがちです。

例えば、こんな質問があったとします。

「50万円かけて、ランディングページを作り、月30万円かけて毎月集客すれば、
安定して10人ぐらいは集客できますかね?」

案件の受注だけを考えれば、「はい、できます!」と答えるのが、
ベストな回答かと思いますが弊社ではこう答えています。

「月30万円かけても、最初は10人も集客できません。
恐らくがんばっても2〜3人という所でしょう。
安定して10人を集客したいなら6か月〜1年程度はテストが必要でしょう」と。

ネガティブな言い方に聞こえるかもしれませんが、
業界の構造から考えるとこれが一番現状に適した回答です。

テストとは安定して数字が取れるような、
見せ方や運用方法の方向性を検討する期間です。

成果を出すには必ずこの期間が必要になってきます。
これはどんなビジネスでも同じです。
パッとやって、パッと成功することはほとんどありません。

リスティング広告、Facebook広告、Instagram広告など、
たくさんのweb広告が現れ始めてから数十年。

以前は広告を出せば取れる!と言われていた商品やサービスでも、
近年では数字を取るのが非常に難しくなってきました。

言い換えると、「数字が取れるような広告」を作るのには、
ある程度の時間がかかるということです。

視点2.対面とwebの売上の作り方の違い

これは上記の視点と重なる部分もあるかもしれませんが、
webマーケティングに取り組み始めても、
いきなり大きな売上には繋がらない場合がほとんどです。

「こんなにお金と時間をかけて、ランディングページやwebサイトを作ったのに、
ほとんど人が集まらないんです・・・」

例えばこんなご相談をいただき、
実際に話を聞いてみると、
業界の平均値ぐらいは集客できているというケースがよくあります笑

なぜ、こんな認識の違いが起きてしまうのか?

それは、『対面で売上を作る』のと『webで売上を作る』のを比較した時、
『対面で売上を作る』よりも『webで売上を作る』方が難しい。

このような認識が抜けているからです。

自社のビジネスにwebを使った集客・セールスの仕組みを、
導入しようと考える経営者様の多くが、・・・。

バリバリと対面で顧客獲得をしています。
人によっては1回の商談で数百万円〜数千万円の売上を作る方もいます。

こういうセールスに慣れている人からすると、
費用をほとんどかけずに今まで売上を作ってきたのに・・・。

webを使った集客・セールスだと、
「一定のお金と時間をかけたのにこれしか売上を作れないのか・・・」となります。

※対面のセールスでも実際は商談の場を作るのに、
たくさんのお金と時間がかかっている場合が多いのですが。

しかし、考えてみてください。

ビジネスモデルにもよりますが、
ブログやFacebookなどの手軽なweb集客と比較しても、
対面での集客・セールスは一番成果に繋がりやすく簡単な方法です。

ただし、労力と時間はそれなりに投資する必要があります。

自社にwebを使った集客・セールスの仕組みを導入する場合、
お金を投資する代わりに労力と時間の手間を省くわけです。

そのことを考えると、
最初はあくまで対面での集客・セールスのサポートとして考えるべきです。

もちろん、お金と時間をかけて丁寧にPDCAを回していけば、
対面で集客・セールスをするよりもwebで集客・セールスをする方が、
売上に繋がるようになるケースもあります。

もちろんお金をかければかけるほど成果の出る確率も上がっていきますが、
これから自社にwebを導入するような中小企業の場合、
初めての投資には大量の現金を用意できないケースがほとんどかと思います。

このような背景を踏まえると、
最初の数ヶ月にwebに大きな成果を求めるのは、
あまり現実的ではないかもしれません。

視点3.施策への関わり方

最後になりますが、これが実は一番重要かもしれません。

「webマーケティングは自分の専門外。
なるべく自分が施策に関わる時間を減らそう(もしくは減らしたい)」

webマーケティングを検討している経営者様は、
そう考えている方が多いかもしれませんが、
この考え方ですと普通にやれば成果が出るモノも出なくなります笑

webマーケティングを自社に導入した直後、
特に数字が安定してくるまでは、
経営者様の力も多いに貸していただく必要があります。

もちろん実際の施策に取り組むのは弊社の仕事です。
しかし、業界の専門家である経営者様の力をお貸しいただくことは、
成果を出すには絶対に欠かせません。

・見込み客は何を求めているのか?
・弊社が立てた仮説に対して違和感はないか?
・業界の常識は何なのか?

などなど、話し合いたいテーマは沢山あります。
これらの話を弊社任せではなく率先してお話していただいたり、
情報や資料を提供していただくことで・・・。

成果が出やすい環境が作られていきます。

当たり前と言えば当たり前のことですが、
この視点を忘れがちな経営者が多いことも事実。

特に、想定した成果が出なかった時、
事前にこのスタンスでお付き合いできているかどうかは、
その後成果を生み出すことができるかに大きく関わってきます。

多くの場合、webマーケティングでいきなり成果は出ません。
(身も蓋もない言い方ですが・・・笑)

数回、数十回に渡り、PDCA(仮説と検証)を繰り返すことで、
当初想定していた成果が初めて出るのです。

webマーケティングで最も大切な視点

さて、ここまでお読みいただき、いかがだったでしょうか。
人によっては耳の痛い話もあったかもしれません笑

ただ、多くの方が考えているほど、
webマーケティングは“スマート“じゃありません。

どちらかと言うと“泥臭い“という言葉の方が似合うと思います。

しかし、マーケティング会社の担当者は、
ここまで踏み込んだ話をあまりしてはくれません。

業界の構造を考えた時、
仕事を受注することを考えると今回のコラムでお伝えしたような話は、
しない方が良いケースが多いですからね・・・。

また、webマーケティングと言うと、
「スマホだけで月300万円稼げました!」とか、
「ネットだけで毎月安定して20名集客できています」など・・・。

日常的に、派手なプロダクトローンチや、情報商材の広告に見慣れているせいか、
成果がすぐに出ると勘違いしがち。
このような広告を見ていたら感覚が麻痺してしまうのも仕方がありません。

※このようなケースは情報操作、つまり、事実を捏造している場合がほとんどです。
企業側で公表している「実績」なんていくらでも作れますから。

まとめに入りますと、webマーケティングも他のビジネスに取り組む時と同じく、
長期的な視点が大切になってきます。

おそらく、多くの経営者様はご自身のビジネスを、
5年、10年という長い期間で考えているはずです。

「直近でキャッシュが生まれなくとも長い目で見ればプラスになるから損を被った。」
そんな風に経営判断をされることも少なからずあるでしょう。

Webマーケティングも同じように考えて欲しいのです。

繰り返しになりますが、
1年、2年と根気良く取り組んでいけば必ず成果は出ます。

今回のコラムでお伝えした点を踏まえて、
あなたに最適なビジネスパートナーを探してみてください。

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