人を動かすコツは“本題”の前にアリ

マーケティングハイ

こんにちは。
株式会社マーケティングハイ
web広告担当の臼田です。

最近、私が担当する案件が続々とスタートしており、
web広告業務と並行して、お客様との打ち合わせが続いています。

ちなみに、あなたはお客様にヒアリングをする時、
どんなことに注意して話を聞いていますか?

私自身、はじめは全くといっていいほど、
うまくヒアリングをすることができませんでした笑

テンプレートの質問リストを上から順に聞くだけでは、
なかなかクライアントの想いや考えを、
うまく引き出せずに悩んでいたものです。

必要最低限の内容を聞くことはできますが、
それだけでは、顧客が重要視しているポイントや・・・。

相手がエンドユーザー(クライアントの見込み客のこと)に、
伝えたい想いを押さえることができません。

しかし、それらが押さえられないと、
エンドユーザーに響く訴求ポイントも分かりません。

そして、当たり前ですが、
エンドユーザーに響く訴求ポイントが分からないと、
広告で反応が取れる、成約率の高い制作物はできません。

ヒアリングの方法は、
セールス時のクロージング・コンサルティングでの影響力・リピート獲得など・・・。
実際に仕事をする上で、大変重要となってくる技術。

では、ヒアリングをうまく行うにはどうすれば良いと思いますか?

前フリと雑談の組み立て方こそ本題を響かせる

その答えとは、話の本題に入る前に、
あなたの話を最大限に響かせるような、
前フリを雑談で作ることができるかどうかに全てがかかっています。

前フリとは、本題に入る前のきっかけ作りのための話のこと。

お笑い芸人が、観客を笑わせるためのオチの前に作る話と言えば、
分かりやすいでしょうか。

あなたも経験があるかもしれませんが、
人間は自分に関係のない話だと思った瞬間、集中力を失くしてしまいます。

自分にとって、価値がある話をしたのに、
相手にその価値が伝わっていない場合、
話している内容が悪いわけではありません。

ほとんどの場合、前フリの作り方、
そして、話の組み立て方に問題があるのです。

私も含め、ヒアリングが下手な人は、いきなり本題から入ってしまい・・・。
相手の準備ができない状態で話をするので、
なかなか相手から本音を引き出せないのです。

ただしこの時、
雑談と言っても全く案件と関係ない話をしてはいけません。

2点意識をして雑談をする必要があります。

人を動かすヒアリングのコツ1

1つ目は、相手が大切にしていることを確認します。
質問の例を挙げると下記のような話題です。

Q.今のお客さんはどんな方か?
Q.なんで今のビジネスをしているのか?
Q.どういうお客さんを集めたいのか?

この雑談で相手が大切にしていることを確認することで、
クライアントが重要視していることが分かるので・・・。

この内容を中心に、本題となるヒアリングを進めることができます。

制作・プロモーションを行う際、
相手が大切にしていることを理解しておかないと、
見当違いな内容になるので必ず抑えておく必要があります。

人を動かすヒアリングのコツ2

2つ目は、違いと共通点を確認します。

この質問は、お客様のエンドユーザー(クライアントの見込み客のこと)に、
伝えたい訴求を知るために意識して質問します。

質問の例を挙げると下記のような話題です。

Q.成果を出している顧客の共通点は?
Q.「うまくいく人」と「うまくいかない人」の考え方の違いは?
Q.御社と競合のサービスの共通点は?

クライアントが普段考えてないことを、
考えてもらうことをキッカケに話を進めることで、
自分一人では気づかないようなメッセージが見つかります。

「技術には自信があるのに、売上に繋がらない場合・・・。

このようなに雑談の中で、いかに大事なことを聞き出して、
本題に入っていくかが、
ヒヤリングのキモだなぁと思うこの頃です。

「技術には自信があるのに、思い通りに売上に繋がらない・・・。」

セールスの成否、コンサルティングの精度、リピートの確率。
実はヒアリングの方法を変えるだけで、これらの数字も大きく上昇するのです。

熱心なファンを続々生み出せる人、
クライアントに成果を出せるアドバイスができる人、
自分の価値を正しく伝えるのがうまい人は・・・。

実は雑談が抜群にうまいという、共通点があります。

著名人でいうと、孫・正義さん、バラク・オバマ大統領、
スティーブ・ジョブズさんなどが有名でしょうか。
皆さん、話のうまさには定評があることはあなたもご存じかと思います。

人を動かすヒアリングのコツの結論が「雑談」と聞いて、
ガクッとなった方もいるかもしれませんが・・・。
決してバカにできませんよね笑

それでは、またメールしますね。

マーケティングハイ
臼田

【新企画公開】最後にお知らせ

さて、最後に一点お知らせです。

この度、弊社で新しい講座を開催することになりました。
その名も『伝えるチカラ:デザインスクール』

以前、弊社で開催して好評だった、
『セールスデザインセミナー』でお伝えした内容を盛り込みながら、
より洗練された内容となっています。

実は、前回、セールスデザイン講座を受講できなかった方から、
「もう一度あの内容の講座を開催して欲しい」という、
熱いご要望をいただき今回開催する運びとなりました。

詳細は下記ページからご確認ください。
↓↓↓
『伝えるチカラ:デザインスクール』概要ページ
http://tsutachika.com/

あなたの会社のデザイン力を鍛えたい、もしくは、
あなたご自身がデザイン力を活かして、
クライアントにより貢献したいとお考えであれば・・・。

最適な講座となるはずです。
まずは気軽に説明会に参加してみませんか?

※今回はweb広告などを使って、大々的には集客はしません。
お知り合いで需要のありそうな方がいましたら、
ぜひ教えてあげてください。

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