売上に“コミットしないで”100万円

売上に“コミットしないで”100万円|マーケティングハイ

こんにちは。
株式会社マーケティングハイ
web広告担当の臼田です。

ここ最近、私がメイン担当となる、
案件を3件ほど受注しました。

やはり、自分がメイン担当となる案件は、
自分でクライアントと打ち合わせをしたり、
セールスファネルの作り込みも担当するので・・・。

意気込みが大きく変わってきますね。
(もちろん他の案件も同じくらい注力して取り組んでますよ^^)

さて、今回のコラムでは、
これらの案件を受注した際のポイントをお伝えしたいと思います。

セールスには古今東西、いろんなスキルやノウハウがありますが、
結局のところ、大切なのはそこじゃなかった・・・という話です。

それではどうぞ。

受注した案件の背景と案件受注のポイント

弊社では代表の武田だけではなく、
「社員である私たちも案件を受注するように」という社内の方針を取り決め、
個々で売上目標を定めています。

私も売上目標を決めていたのですが、なかなか達成できていませんでした。

しかし、しかし・・・!
先日その目標値の2倍以上の額の案件を初めて受注することができたのです。
その金額は追加の受注も含めてトータル100万円。

今まで、大きな金額の受注なんて、
自分には無理だと思い込んでいましたが、
先輩のアドバイスにより、ようやく受注できました。

ちなみに、お客様からのお問い合わせの流れは資料請求。
資料を請求されてから約1ヶ月後に電話から問い合わせがありました。

※余談ですが、資料請求は資料を作り込むことで、
見込み客の期待値を上げることができます。
コラムやブログなどからの引き上げには有効なツールです。

さて、本題に戻りますね。

トータル100万円で受注した主な案件の相談内容は、
新しく作る協会のプロモーションのサポート。

相談を受けた際、注意したのは、まず相手に信頼を持っていただくことです。

そして、信頼を持っていただくために意識したのは、
相手が問題だと感じていることを、相手より高い視点で俯瞰して見ること。
そうすることで、相手が気付いていない問題解決の方法が見えるからです。

そこで、お客様のセールスファネルの全体像をヒアリングしながら作り込んでいき、
問題点を見える化した上で、解決策をお伝えしました。

特に、現在、セールスファネルを作る上での一つのポイントが、
フロントエンドからの引き上げが難しいという点。

※リストが取れても、そこからセミナーに参加したり、教材を買ってもらうのは、
なかなか難しいのです。

フロントエンドを作り込まなければ、
特別なミドルエンド・バックエンドを作っていても意味がないとお伝えしました。

このようなやり取りを重ねた上で、無事、信頼を獲得し、
特に割引交渉などもなくすんなりと受注をいただきました。

打ち合わせの終わりには、
「いろいろと教えていだき勉強になりました。」とまで言って頂き、
相手が有意義な時間になってよかったなと思いました。

なぜ、今まで、売上目標を達成できなかったのか?

さて、今回は高額案件をめでたく受注できました。
それでは、なぜ、今まで、高額案件を受注できなかったのか?
そして、なぜ、売上目標を達成できなかったのか?

自分なりに考えてみたところ・・・。
”成果”についての定義がポイントでした。

つまり、私が考える“成果”の定義が足かせとなり、
自ら案件の受注を阻んでいたのです。

私の定義では、「成果=売上」というのが、成果の定義です。
このように考えているビジネスパーソンもきっと多いんではないでしょうか。

前職では、「お客様の売上を作ることができなければ、
その思考や行動に意味はない」と強く、強く、言われていました。

そのせいか、「売上に繋がらない提案に意味はない」と強く思い込むように、
なってしまったのです。

ですから、相手の要望を聞き、自社のリソースと照らし合わせ、
「現在の自社の状態では売上に繋げることができないかも・・・」と、
少しでも考え始めてしまうと何も提案ができなくなってしまいました。

つまり、0か100かの提案しかできなくなっていたのです。

しかし、そこを先輩社員にアドバイスをいただくことで、
考えを改めることができました。

「もちろん100%の提案をできれば言うことはないが、
お客さんとしては、現状より、60%でも、70%でも前進できれば、
それは大きな前進なんじゃないか」と言われたのです。

確かに言われてみれば、そうだなと思いました。
現状より、少しでも前進することができれば、
また違った考え方ができるようになりますし・・・。

例え、思うような結果が出なかったとしても、
現状を打破するために、お金と時間を投資したのであれば、
決して無駄な投資ではありません。

かの有名な発明家である、トーマス・エジソンの名言ではありませんが、
「この方法ではうまくいかないことが分かった、大きな前進だ」というわけです。

そこで、今回の打ち合わせでは、お客様の要望を細かく聞きました。
いわば60%〜70%の提案をするための準備です。

色々と話を聞いて、ヒアリングをしたところ、
先方は、セールスファネル経由で売上を作るのはもちろんの事、
それ以外にも要望があることが分かりました。

それは、過去にプロモーションを実施した際、
不満に思っていた点を解消したいという要望。

・煽ったコピーライティングをしないで欲しい。
・キレイなデザインの制作物にしたい。
・女性や子供に見せても恥ずかしくないプロモーションにしたい。

お話を聞いたところ、今回のプロモーションでは女性がメインの見込み客になるので、
その点を注意して欲しいという内容でした。

むしろ、売上を作るよりも、
これらを踏まえたプロモーションになることが、何より大事だとも言っていました。

私の「成果」に対する考え方は確かに一般的かもしれません。
しかし、売上よりも優先すべき「成果」もあるのです。

私の思い込みがパカッと外れた瞬間でした。

自らが産んだ過度なコミットメント

打ち合わせでうまくいった点もありますが、もちろんうまくいかなかった点もあります。
それは、案件にオーバーコミットしてしまったこと。

もう少し具体的に言うと、
「売上に繋がるセールスファネルを作ります」と言ってしまったのです。

これの何が問題なのか?
言葉だけ見ると、何の問題もないように見えますが・・・。

売上に繋がるセールスファネルはそう簡単にできないのです笑
つまり、一回でセールスファネルを完璧な状態に仕上げるのは難しいということ。

その説明をしない状態で、
「売上に繋がるセールスファネルを作ります」と伝えてしまうと、
案件の期待値が大きく上がってしまいます。

伝え方として、
「一回全体の流れを作った上でセールスファネルを回して、テストをしてみましょう」
こんな言い方もできたわけです。

むしろ、現実的に考えると、こちらが正しい認識となりますし、
過去にプロモーションを実施した際、
不満に思っていた点を解消したいという要望を踏まえると・・・。

お客さんにとっても、何の違和感もありません。

これが、私一人で担当する案件であれば、
過剰なコミットメントには何の問題もありません。
私一人ががんばれば良いわけですから。

しかし、会社として、チームとして、大きな案件に取り組む場合、
そうもいきません。

「お客様の要望を叶え、売上に繋げる」という意識は当たり前に持っていますが、
過度なコミットメントをしてしまうと、時として、
自分以外のメンバーに迷惑をかけてしまうことになります。

今回に案件に対しては、少しオーバーコミットをしてしまいましたが、
クライアントとは一緒に頑張っていく体制が打ち合わせ時からブレることなく、
できあがっているのでうまくいきそうな気がします。

自分の強い思い込みに気付こう

さて、まとめに入ります。

コラムの件名にもなっている、
「売上に“コミットしないで”100万円の案件を受注できたポイントとは?」

それは、“自分の強い思い込みをコントロールすること“です。

人間誰しも、色んな思い込みがありますが、
特に、セールスの場では、その思い込みが強く現れます。

しかし、この思い込みをうまくコントロールができないことには、
なかなか案件を受注するに至りません。

私はセールスのコンサルタントではないので、
あまり偉そうなことは言えませんが・・・。

セールスの流れを一旦書き出してみて、
自分が信用するメンターや、セールスコンサルタントの方に、
一度流れを確認してもらうと良いかもしれません。

自分では“当たり前”だと思っていたことが、
“歪んだ思い込み“だった・・・、なんてこともあるかもしれません笑

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