『紹介』以外の顧客獲得の導線はありますか?

マーケティングハイ

こんにちは。
株式会社マーケティングハイ
セールスライターの齋藤です。

先日、Facebookページにも投稿したのですが、
チラシ、ハガキ、パンフレットを作成する機会が増えてきました。

ランディングページを中心とした、「web制作が得意」という印象の弊社。

しかし、代表の武田が元々グラフィックデザイナーだったという経緯もあり、
チラシ、ハガキ、パンフレットなどのリアルな制作物の作成も得意としています。

そこで、今回コラムでお伝えしたいのは、
チラシ、ハガキ、パンフレットなどのリアルな制作物を盛り込んだ、
顧客獲得の導線を複数持つことの重要性。

最後に一点、弊社からのお願いもあります。
最後までじっくりとお読みくださいね。

紹介以外の顧客獲得の導線はありますか?

さて、それでは、まず最初に質問ですが・・・。

あなたの会社には、対面での紹介以外に、顧客獲得の導線はいくつありますか?
例えば、以下のようなツールを使った施策です。

・Webサイト、ランディングページ
・リスティング広告、Facebook広告などのweb広告
・メールマガジン(ステップメール)
・ハガキ(DM)
・チラシ
・パンフレット
・ニュースレター

ここでお伝えしたい重要なこと。
それは、多くの中小企業が、
実は顧客獲得の導線を1つもしくは2つぐらいしか持てていない、ということ。

そして、その導線というのが、「紹介」というのが非常に多いのですが・・・。
顧客獲得が社長経由の紹介のみですと、
会社経営をする上で、それが後々大きなボトルネックになってきます。

例えば、弊社にご相談いただく内容として多いのが、
「自分(社長)しか売上を作れないから、経営に集中できない・・・」という、
ご相談。

社長が直接お客さんと話をしたり、
社長経由での紹介のため社長が現場からいつまでも離れられないので・・・。
経営に集中できない、というご相談です。

顧客獲得の導線を複数持つメリット

このように、顧客獲得の導線が1つもしくは2つぐらいしかなく・・・。
しかも、その導線が社長に集中している場合、
会社が成長するに連れて、それが足枷になっていきます。

なぜなら、この状態ですと、社長がすべき社長の仕事ができないからです。
例えば、社長は売上を作るだけでなく、
採用、育成、税務、ミッションやビジョン、企業文化の作り込みなど・・・。

たくさんの仕事があります。

しかし、顧客獲得にかける時間が多くを占めていると、
なかなかそれらの仕事にまで手が回りません。

結果、会社の成長スピードが鈍くなっていきます。

顧客獲得は会社に現金を生み出すための大きな生命線。
いきなり辞めるわけにもいきません。

そこで、ご提案したいのが、セールスファネルを細かく作り込み、
顧客獲得ツールを複数作ることで、顧客対応を社員に任せるという選択。

社長に顧客獲得の導線が集中している場合、
セールスファネルは例えば下記のような内容になります。

———————————–

・知人の社長からの紹介→社長同士での打ち合わせ→契約成立

————————————

それを例えば、以下のように、複数の流れを持つことができると・・・

————————————

・知人の社長からの紹介→社長同士が対応→契約成立
・web広告からの問い合わせ→従業員が対応→契約成立
・ハガキ(DM)、ニュースレター、チラシからの対応→従業員が対応→契約成立

————————————

社長に、経済的にも、時間的にも、少し余裕が生まれます。

社長に顧客獲得の導線が集中している場合、
「自分しか売上が作れない」と強い思い込みを持つことで、
不本意でない案件や、会社の限界を超えた案件を引き受けてしまうこともあり・・・。

それが、予期せぬクレームや損失に繋がることも少なくありません。

しかし、セールスファネルを細かく作り込み、顧客獲得のツールを複数持つ事で、
売上を作る導線が複数できると、
「無視して売上を作らなくても良い」と考えられる余裕を持てるようになります。

この余裕こそ、会社経営の時間を持つことに繋がり、
5年、10年先の会社の状態を安定させることに繋がるのです。

「自分が動かずに、売上を作るにはどうすれば良いのか?」

以上で説明した、
セールスファネルの細かい作り込み、顧客獲得ツールを複数持つ事は、
弊社も現在進行形で実践しているところ。

お客様からの紹介やリピートが増えてきた反面、
その負担が社長一人に集中し過ぎているという現状を打破するための、
作戦です。

「紹介」は確かに強力な顧客獲得ツール。

案件を受注するのに、ほとんどお金がかからない上、
高い単価の提案も通りやすいという魅力があります。

しかし、会社の将来を考えると、紹介だけに依存をするのは、危険です。

社長以外も売上を作れるという状態を作っておかないと、
自分が現場からなかなか抜け出せません。

特に、スタッフを雇用し、今以上の事業展開を考えている方にとって、
「自分が動かずに、売上を作るにはどうすれば良いのか?」という、
発想は大切です。

そんな時に、チラシ、パンフレット、ニュースレターなど、
複数の顧客獲得ツールが役に立ってくれます。

すぐに顧客獲得できる!という、即効性のあるツールではないかもしれません。
しかし、継続して施策を実施することで、会社の体力を太く、大きくしてくれます。

会社経営をマラソンに例えると・・・。

顧客獲得ツールが少ない会社は、
なかなか水分補給ができず、いつもギリギリの状態で走っている状態。

顧客獲得ツールを準備している会社は、
細かく水分補給をして、余裕を持って走っている状態。

こんなイメージでしょうか?
(ちょっと言い過ぎですかね笑)

今月はあれをやって、来月はこっちを使って・・・。
年間、どの月にどのツールを使うかの計画まで立てた上で、
会社を経営できたら言うことナシですよね。

最後に弊社から一点お願い

さて、最後に弊社から一点お願いです。

上記でお伝えした通り、最近弊社ではリアルな制作物を使った、
顧客獲得に注目をしています。

そして、制作物の中でも、まだ着手をしていなかった、
ニュースレターの作成に今後挑戦しようと考えています。

そこで、質問です。
あなたはどのような内容のニュースレターでしたら、読みたいと思いますか?

・スキルやノウハウがたっぷりと記載されたニュースレター。
・社長や社員の仕事に対する考え方が記載されたニュースレター。
・業界の流行がポイントを抑えて記載されたニュースレター。

世の中には、様々なニュースレターがあります。
一体、どのようなニュースレターにあなたは興味・関心がありますか?

もし、よろしければ、以下のアンケートでお答えください。
プレゼントもご用意しています。

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https://goo.gl/ciyzcB

それでは、またメールします。

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