【後編】継続的に紹介をもらうための3つの心得

マーケティングハイ

こんにちは。
株式会社マーケティングハイ
代表取締役の武田です。

早いものでもう5月も半分が終わりましたが、
みなさんは素敵なゴールデンウィークを過ごせましたでしょうか?

弊社では、新しくゴールデンウィークキャンペーンを実施したり、
他社とのジョイントベンチャーでたくさんのお問い合わせをいただいたり・・・。

良い意味で、少しばかりバタバタとしていました苦笑
(もちろん休みは休みでちゃんと取れました^^)

今回のコラムでは前回に引き続き、
継続的に紹介をもらうための考え方の、
【フェーズ3】の部分をお伝えしていきます。

「前回のコラムの内容を覚えていない・・・」
そんな方は以下のURLから前編の内容をサクッと復習いただいてから、
今回のコラムをお読みいただくのをお勧めします。

↓↓↓

【前編】継続的に紹介をもらうための3つの心得
http://marketinghigh.co.jp/2018/04/26/introduction-three-things/

フェーズ3:【成果→継続】

■フェーズ1:【知る】

■フェーズ2:【信用→信頼】

上記の流れを前回のコラムでお伝えしました。

今回は、その先のフェーズ3:【成果→継続】になります。

そもそもの話になりますが、
クライアントが求める「成果」を出すにはどうすればいいのでしょうか?

「成果」とは何を持って成果とするのか、その成果の基準は誰が決めるのか。

大前提として、お客様に成果を出すためには、
この「成果」の内容を共通認識として擦り合わせておく必要があります。

お客様が望む成果を擦り合わせずに、
制作物を作る、プロモーションをするのでは・・・。

全ての取り組みが半減してしまいます。

・どれぐらいの期間で、どれだけの金額を作りたいのか?
・売上を作るためには多少見せ方を変える勇気があるのか?
・お客様自身が制作物やプロモーションの過程にどれだけ関わってもらえるのか?

例えば、成果=売上という場合が多いかと思いますが、
それでも、事前に擦り合わせておくべきことは山ほどあります。

もちろん、あまり考えたくないことではありますが、
想定する成果が出なかった時、どうするか?まで考えておくとベストですね。

制作やプロモーションの内容を山登りに例えると・・・。

登り道と下り道、そして、どんな装備で山を上り下りしたいのかを、
お互いある程度のイメージを擦り合わせておくと、
制作、プロモーションの過程での意思疎通の度合いが大きく変わってきます。

お客様と何を「成果」とするかを丁寧に擦り合せることができれば、
その案件は8割ぐらい終わったも同然です笑

後は実行と改善(PDCA)を繰り返すだけですからね。

継続してパートナーシップを持ちたい」と思っていただくために

PDCAについて、強いてポイントを挙げるとすれば、
お客様の目に見える形のPDCAを行っていくことです。

目に見える形とは、お客様にとって、
改善されている様子が常に把握できることを指します。

現在どのような実行がされているのか、
また次の施策はどのようなものがあるのか。

つまり、計画性を持って、案件に取り組むことができているかどうか。

抱えている案件数が多い制作、プロモーション会社ですと、
受注した後、問い合わせがあるまでほったらかし、なんていう状態も苦笑

どんなビジネスでも、次の商品、展開、価値をイメージさせることができなければ、
そもそも継続をいただくことはできません。

お客様から継続をいただくことこそ、その企業の力が問われます。
例えば、以下のようなことはあなたの会社、
もしくはあなたのビジネスパートナーはできているでしょうか?

==========
・思い描いたものを形にしようと要望を正確にヒアリングしてくれる。
・定期的に小まめな連絡や報告があるから放っておいても安心できる。
・成果を継続的に出し続けてくれる(改善をしてくれる)。
・面白いアイデアが常に出てくるから飽きない。
・商品・サービスのクオリティが安定している。
==========

などなど。
お客様が「継続してパートナーシップを持ちたい」と思っていただく理由は様々です。

しかし、いずれにせよ、商品・サービスを買ってくれるお客様のことを、
よく観察することができていれば簡単なことです。

観察しても分からなければ、月1回、打ち合わせの場を設けて、
ストレートに聞いてみても良いのでは?

「何かお力になれることはありませんか?」と。

人間誰しも、心配されて悪い気持ちはしません。
もちろん、最初からお金の話をしては逆効果ですよ笑

「最近、調子はいかがですか?」ぐらいで良いと思います。
両親から、子供から、親戚から、友達から・・・。
親しい方々にメッセージを送るつもりで接してみると良いかと。

紹介をいただく前、いただいた後の大前提の考え

ここまでが「知る→信用→信頼→成果→継続」の流れでした。
この一連の流れで、一番重要なのは成果を出した後。

つまり、ここまでの流れを一緒に歩んできたパートナーから、
「ご紹介」をいただくことです。

ここがこの流れのゴールとなります。

この段階からのご紹介は、
例えば、web広告経由でお問い合わせをいただいた方より、
ご自身の判断で購入や問い合わせを決断した方より・・・。

圧倒的に自社に対する信頼感や安心度が異なります。

ご紹介経由のお客様ですと、上記でお伝えした
「1,知る→2,信用→3,信頼→4,成果→5,継続」の流れの1、2を省略し、
「3,信頼→4,成果→5,継続」の状態から関わることが可能です。

つまり、成果を出す、リピートしてもらう、紹介してもらう、という流れを、
より早く、より確実に生み出すことができるのです。

当たり前ですが、ご紹介をいただいているということは、
当然ご紹介者の顔を潰さないことが重要です。

また、信頼をいただいているからこそ相手からの期待値も高く、
その期待に応えられるための覚悟も必要です。

今回、前回のコラムでお伝えしたかったこと。

それは、単に「既存クライアントから紹介をいただきましょう」という話ではなく、
紹介をいただけることの価値や責任を十分理解して、
1社1社を勝たせるための会社としての地力を付けましょう、ということです。

リピートを生むビジネスの全体設計図を公開

さて、今回は顧客獲得の考え方をお伝えしてきましたが、
最近、私が読んだ店舗ビジネスで成功されている方の書籍では、
自社のブランディングや商品開発など、徹底した戦略を作り上げていました。

その書籍では店舗ビジネスで成果を出すための戦略解説をしていましたが、
私なりにどんなビジネスでも落とし込めるよう、戦略の全体像を描いてみました。

「経営理念」、「売上・利益率」、「顧客獲得」、「商品戦略」、「人材育成」・・・。
会社経営にはさまざまな課題や問題がありますが、
その一つ一つを自社独自のやり方でしっかり戦略を立てて構築していくと・・・。

集客や売上にも悩まず、リピートを生むビジネスが作れます。

この全体像(集客・ブランディングへの経営戦略)に関しても、
改めてコラムで解説していきたいと思っています。

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「集客・ブランディングへの経営戦略」
https://gyazo.com/788d853f5efc24fc86c196a045404b48
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紹介を意図してもらうことは、確かにそう簡単ではありません。

しかし、紹介を1つの売上の入口として戦略的に利用できるようになると、
新規集客の負担を大きく減らすことができます。

是非、御社にも力の入れきれていない部分がないか、
もしくは新しく取り組めるクライアントための施策がないかなど
検討してみてください。

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