【前編】継続的に紹介をもらうための3つの心得

マーケティングハイ ランディングページ

こんにちは。
株式会社マーケティングハイ
代表取締役の武田です。

4月に入ってから、世間的には新年度ということもあり、
クライアント様から新しいご縁をいただいたり、
新規プロモーションのご依頼をいただいております。

毎週何かしらの締切があり、メチャクチャ忙しいです笑

ただ、新しいお客様のご紹介は本当にうれしいですね。
しかも、弊社で作成したLPやチラシに喜んでいただいた上でのご紹介。
経営者として、いちデザイナーとして、本当にうれしく思います。

さて、それでは本日のコラムでは、
お客様をご紹介いただく際に弊社で大切にしていることをお伝えします。

制作、プロモーション会社のコラムらしかぬ内容かもしれませんが・・・。
マーケティングハイが継続的にご紹介やリピートをいただけている点は、
ここにあると考えています。

「どういうこと?」と思う方もいるかもしれませんが、
もう少し話を進めますね笑
最後までお読みいただければ、この意味が分かると思います。

「知る→信用→信頼→成果→継続」の流れ

お客様をご紹介いただく際に弊社で大切にしていること。

それは、ご紹介前に、
ある程度弊社のことが認知された状態でお会いすることです。

言い換えると、何をしている会社で、どんなことが得意で・・・。
これらの情報が既存のお客様に伝わっている状態を意図的に作り出すこと。

弊社では、紹介をいただく流れを以下のように考え、
以下のような流れを滞りなく作れるよう、
常日頃考えています。

==============
知る→信用→信頼→成果→継続

図でご確認いただくとより分かりやすいかと思います。
↓↓↓
https://goo.gl/VTxZbD
==============

この流れを意識しているからこそ、
お客様を絶え間なく、ご紹介いただけているのだと考えています。

紹介をなかなかもらえない・・・ということでお悩みの方も多いかと思いますが、
そういう方は紹介をしてもらうための“何か“が欠けています。

選ばれる理由がないのか?紹介用のツールがないのか?
そもそもコピーやデザインが伝わりづらいのか?

一個一個確認していく必要がありますね。

さて、それでは、大枠の説明をさせていただいたところで、
個々のフェーズについて解説していこうと思います。
※今回のコラムでは【フェーズ2】までをお伝えしますね。

『お客様をご紹介いただく際に弊社で大切にしていること』を確認しながら、
御社でもこれらが守れているか確認してみてください。

フェーズ1:【知る】

まずは自社を知っていただくこと。

どんなビジネスでも当然ですが、
自社をいかに知ってもらうか?という点を作り込まずに・・・。
紹介がもらえることはほとんどありません。

分かりやすい例でお伝えすると、ブログやFacebookですかね。
ただ、これらはあくまでツール。

ブログやFacebookの記事を執筆する、単にインターネット広告を打つ、
全く関わりのない領域でアプローチするなどの取り組みは逆効果です。
効果があったとしても単発的な効果しかありません。

ターゲット、ライバル、USP、オファー、デザインなどを考慮しながら、
誰に知ってもらうのか?を考え抜く必要性があります。

弊社の例でお伝えしますと、
弊社は一言で言えば制作、プロモーション会社です。

それでは、どんな制作、プロモーション会社なのか?
弊社は以下のような見せ方を意図して作り上げ、
ランディングページやチラシでお伝えしています。

・ランディングページ制作に強いマーケティング会社
・ギラギラしてないライティングやデザインが作れるプロモーション会社
・制作だけでなく、集客やマーケティングの話ができる制作会社

ですから、ご紹介時には上記のような会社だとご紹介いただく場合が多いですね。
あなたは意図して、自社の見せ方をコントロールできているでしょうか?

フェーズ2:【信用→信頼】

さて、次はフェーズ2。

信用とか信頼とか、制作やプロモーションに携わる会社では、
あまり使わない言葉が並びますが・・・。

個人的にはこの点が継続的にご紹介を頂ける、
大きなポイントになっていると考えています。

実は制作の実績や経験より大きい部分かもしれません。

それではまず言葉の定義から確認していきますね。
信用と信頼では似たような言葉かもしれませんが、
お客様の感情として「信用と信頼」では圧倒的な差があります。

例えば、辞書を引くと、以下のような意味合いになっています。

================
【信用】
確かなものと信じて受け入れること。

【信頼】
信じて頼ること。頼りにできるとして信じること。
================

こう見比べると一目瞭然かもしれません。
上記の意味合いだけでも、お客様の自社に対する「寄り添い度」が異なります。

「信用」とは、お客様自身が納得し、自身の中で納得できる。
「信頼」は、判断を任せてお願いすることができる。

こんな言い方もできますね。

では、どうやってお客様に「信用」を与え、
その後、「信頼」を得ることができるのでしょうか?

初めて会う方から信用を「得る」には?
既存のクライントに信頼を「与える」には?
あなたはそのために何か準備をしていますか?

一流の経営者ほど大切にしていること

例えば、信用を与えるためにすぐできる取り組みとして、
「礼儀・礼節」や「実績の見える化」です。

飲食店で例えると分かりやすいでしょうか。

どんなに料理のおいしいお店でも、
店員の態度や接客がひどければ、二度と行こうとは思わないはず。

実は、web業界では、結構この辺は適当な会社も多いです。
本当、当たり前の話ですが、「目を見て話せない」とか、
「相手の反応を見ないで話を進めたり」とかですね笑

話し方、聞き方、目線、ジェスチャー、顔の表情など。
コミュニケーションマナーのような事をお伝えしていますが・・・。

規模の大きい会社や、一流の商品・サービスを提供している経営者ほど、
これらの点を鋭く観察しています。

ビジネスをしていて「今回は止めておきます」なんていう、
歯切れの悪い断り文句を言われた経験があなたも一度はあると思いますが・・・。
もしかしたら、礼儀・礼節の点で何か価値観の相違があったのかもしれません苦笑

経営者同士の集まりに行ったりすると、
礼儀・礼節の話はびっくりするぐらい出てきますので、
ぼくの感覚だけの話ではないと思います。

そして、礼儀・礼節ができなていないと、
商品・サービスの内容や価格検討の前に、
違和感を感じられてしまうことも少なくありません。

究極的な話をすると、「挨拶ができるけど、実績のない会社」、
「挨拶ができないけど、実績のある会社」であれば、
前者を選ぶ経営者が多いということです。

あなたはこの点、しっかりできていると自信を持って言えますか?

相手が事前に抱いていた期待を超えているか?

続いて、信用から「信頼」を得るには?

ここは業種業態、会社の色によっても異なりますが、
大きく大切なことは一緒ではないでしょうか。

==============
・お客様にとっての最適な提案ができるか。
・初対面の打ち合わせ後に抱えていた問題が解決されているか。
・打ち合わせ後のフォローや提案のスピードは先方の想像を超えているか。
==============
などなど。

ご紹介いただいた際、それが良い縁になるかどうかは、
打ち合わせを通して相手が事前に抱いていた期待を超えられるかどうか、
これがカギです。

例えば、弊社の場合、「ただの制作会社」から、
「何でも相談できるマーケティングパートナー」として見ていただければ、
良いご縁となる場合が多いですね。

これだけ書くとイメージが湧かず、
難しい印象を受けてしまうかもしれませんが・・・。

逆を言うと、これだけの事をご紹介いただいた最初の段階で提供できなければ、
お客様からの「信頼」はいただけません。

ご紹介をいただき、
打ち合わせに来ていただく1社1社に適当な提案はできませんし、
手を抜いた瞬間、成果は遠のき、それっきりの関係となってしまいます。

最悪、謝罪や返金をして関係が終わってしまうという事態にもなり兼ねません。

さて、今回はフェーズ2までのお話をさせていただきましたが、
次回のコラムではフェーズ3の具体的なお話をお伝えしたいと思っています。

追伸.
今回お話したフェーズ1の「知る」ための取り組みとして、
弊社ではパンフレットの資料請求をご案内しております。

どんな内容でパンフレットを作っているかなど、
是非ご参考いただければ嬉しいです。

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【資料請求はこちら】
↓↓↓
https://goo.gl/tHzNBB
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お客様に「この会社はどんな取り組みをしているのか?」などを、
きちんと見える化するためのツールの見本として参考になるかもしれません。

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