セールスを成功に導く提案の方法とは?

マーケティングハイ

ここ最近受注した案件の特徴と傾向

ここ最近、ライティングやデザインなど制作のみの単発案件ではなく、
コンサルティング・企画作成を前提とした、
規模も単価も大きい案件を受注することが多くなってきました。

例えば、こんな案件です。

【新しい商品・サービスの開発サポート】
新しい商品・サービスの案があるけど、最後まで作り上げることができない方。
商品・サービスの開発をお手伝いし、
最終的に可視化した上でメニュー化までをサポート。

【セールス、マネジメントのマインドブロックの解除】
対面セールスや、部下・ビジネスパートナーとのコミュニケーションに、
何らかの不安や懸念を感じている方に対して、問題点を言語化し、
マインドブロックを解除の上、マニュアルを作成。

【集客、マーケティングの施策案の設計・構築】
顧客を獲得してマネタイズするまでのセールスファネルの作成、
もしくは既存のセールスファネルの問題点の洗い出しと改善案を設計・構築。
さらにウェブサイトやランディングページなど必要な制作物の作成。

いただく報酬も今までとは桁が変わり、
一回の仕事でウン百万円のお金が動きます。

それでは、なぜ、ここ最近、このような大型案件を受注できるようになったのか?

・弊社の知名度が少しずつ上がってきた。
・(全ての案件ではないにせよ)成果を安定して出せるようになってきた。
・社員の知識・技術が高まってきた。

まぁ、色んな要因があるとは思いますが・・・。
“一段高い視点から問題解決の提案ができるようになってきた”、
というのが大きな要因のような気がします。

重要なのは問題を立体的に捉える視点

「一段高い視点とは何?」
そんな風に思った方も多いかもしれません。

分かりやすく例を示します。
(かなり抽象的な話になってしまう点は予めご了承ください笑)

例えば、
「集客の数を増やしたいからウェブから集客できる仕組みが欲しい」
というお問い合わせをいただいたとします。

これは実際、かなり多いお問い合わせです。

そこで、色々と話を聞いていくと、
実は集客方法がまずいわけではなく、そもそものビジネスモデルに問題があったり、
もっと言うと、事業計画レベルで・・・。

「集客やマーケティングにかけるお金が少ない割に、
役員報酬が多いな。これもう少し削れないですか?」
みたいな話になることが多いのです。

つまり、「集客できないから、じゃあ集客しましょう」みたいな提案ではなく、
「集客できないから、ビジネスモデルとマーケティングから見直して、
こういうやり方で集客しましょう」みたいな提案になってくるんですね。

平面的な解決策ではなく、問題を立体的に捉えた上で、解決策を提案していく、
というイメージです。

三角錐(さんかくすい)を想像してもらえると分かりやすいと思うのですが、
三角錐の頂点から俯瞰して問題を眺めるというイメージです。

確か、こういう物の見方をメタ思考と言ったかな。
書籍も出てたし、アインシュタインも同じような発言をしていたように思います。
(うろ覚えです、違ったらすみません・・・)

このような提案をする時に重要なのが、問題について、
相手がどのように認識しているのかを一つ一つ丁寧に確認していくことです。

言葉の定義や意味について確認をしていますか?

このメルマガでは繰り返しお伝えしているように思いますが、
ぼくは提案をする前に、
言葉の定義や意味について一つ一つ丁寧に確認していきます。

例えば、冒頭でお伝えした、
「集客の数を増やしたいからウェブから集客できる仕組みが欲しい」
という、要望。

これ、よくよく考えると、色々と確認が必要なポイントありますよね?

・なぜ集客の数を増やしたいのか?
・集客の数って具体的にどれくらい?
・なぜウェブを使いたいの?チラシやDMじゃダメなの?
・ウェブって何を指すの?ウェブサイト?ランディングページ?
・集客できる仕組みってどんなイメージ?
・ここで言う仕組みの意味とは?

一つ一つの言葉の定義や意味について、
こちらで勝手に判断しないで、相手と認識を擦り合わせていきます。

こういう話を人にすると、
「それ、相手は嫌がらない?」と言われたりしますが、
嫌がらないよう、質問していくのもテクニックのうちです笑

逆に、こうやって丁寧に質問をしていてって、
提案をした方が相手には喜んでもらえる確率が高まります。

コミュニケーションを取っていて、
相手が不快な感情を持ってしまう要因の一つとして、
「自分の話を聞いていない」と思われてしまうことが挙げられますが・・・

丁寧に確認をしていくことで、
このような事態を避けられます。

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