“マーケティング戦略”と”クライアントの感情”

あなたは、成果や売上以上に“重要な視点”をご存知ですか?

マーケティングハイのセールスコピーライター齋藤です。
ある忘年会で盛り上がった話を、
今回のコラムではシェアさせていただきます。

その話のテーマとは、
『ビジネスで自分のこだわりをどこまで優先すべきか』。

すごく当たり前の話かもしれませんが、
マーケティングやコンサルティングに手慣れてくるほど、
この点疎かになっている方も多いかもしれません・・・。

それでは本編に入ります。

「好きな時間に好きなコトを好きな人とやりたい」
「こだわりのある商品・サービスを提供したい」
「家族と過ごす時間を持ちたい」

起業を考えた時、人によってたくさんの理由があるかと思います。
弊社のクライアントでダントツに多いのが、
「こだわりのある商品・サービスを提供したい」という理由。

長い時間をかけて開発した商品・サービス。
みなさん、愛おしくてたまりません・・・。

しかし、どうやって売っていけば良いのか?
この点が自分1人では判断できない事が多く、
弊社にご相談いただく事が多いのです。

ご相談いただいた際、弊社としては、
よりたくさんの成果(ここでいう成果とは売上を指します)を挙げられるような提案を、
させていただく事が多いのですが・・・。

時として、売上を作ろうと考えたとき、
お客様のこだわりが弊害になる事があります。

例えば、ご自身で作られたウェブサイトや、ランディングページを見せていただくと、
初見の方が見るには専門用語が多過ぎたり、
独特な世界観を100%打ち出してしまっていたり・・・。

つまり、プロダクトアウトと呼ばれる状態。

※プロダクトアウトについては定義が諸説ありますが、
ここでは売り手の考えからスタートして生まれた商品・サービスの状態を指します。
商品・サービスが出来上がった状態はほぼプロダクトアウトですね。

しかし、マーケティング的に考えると、もう少し顧客寄りの考えを取り入れて、
商品・サービスをプロモーションしたいという、
マーケットイン的な発想が出てくるわけです。

(プロダクトアウト的な観点しかない商品・サービスに、
マーケットイン的な発想を取り入れて、市場に浸透させていくというのは、
もはやマーケティングの定石と言えるかもしれません。)

ただ、今回ここでお伝えしたい最も重要な点は、
エンドユーザー(商品・サービスの買い手)の話ではなく、
目の前にいるクライアントの感情です。

必ずしも、エンドユーザーを意識したマーケティング戦略が、
クライアントにとって最適解とは限らないのです。

どういうことだと思いますか?
例え話を用いて解説していきます。

「本当は自分のこだわりをゆっくりと丁寧に伝えていきたいんですよね・・・」

あるクライアントとの打ち合わせで言われた言葉です。
どのような背景でこの言葉が出てきたのか?

このクライアントが提供し始めたばかりの、
新しい商品・サービスを弊社がプロモーションすることにより、
大きな売上を手にすることに成功しました。

上記で説明した、プロダクトアウトの状態から、
マーケットインの状態に商品・サービスの見せ方を変えることでです。

弊社としては、万々歳のつもりで次はどのような施策に取り組むべきか?
そんな提案をしている中で、上記の言葉がポロっと出てきたのでした。

クライアントの意見を要約すると、こうです。

「今売り出している商品・サービスは確かに売れている。それはうれしい。
でも、売れるために商品・サービスの内容が変わってしまって、
自分のこだわりがなくなってしまったのは悲しい」とのこと。

もっと言うと、この方法で売り出していくことを考えた場合、
商品・サービスを継続して販売するかどうかも検討したいとのことでした。

見せ方を変えたことで、
ここまでクライアントのモチベーションが下がってしまうのか・・・。
この発言はちょっとした衝撃でした。

マーケティング会社としては、お客様の成果を挙げてこそナンボという考えがあり、
そして、成果とは売上であると強く思い込んでいました。

そして、売上を作るためには、時として、
商品・サービスの見せ方を大きく変える必要性も出てきます。

しかし、そこにクライアントの気持ちが乗った上で、
商品・サービスを販売していかないと、
中長期的なビジネスの発展・拡大は望めません。

このコラムをお読みの方にも、
「売上が増えているけど、なぜか満足できない」なんていう方がいるかもしれません。

そんな方は一度、自分の見せ方、商品・サービスの提供方法など、
見直してみても良いかもしれませんね。

自分の心の違和感の原因が潜んでいるかもしれません・・・。

今回の例え話で登場いただいたクライアントも、
最初のうちは売上を増やしたいという気持ちが強かったそうですが・・・。

商品・サービスが売れれば売れるほど、自分の中での違和感が膨らんでいき、
上記のような発言に至ったそうです。

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この一件で改めて考えさせられたのは、クライアントが望む成果について、
そして、心理状態については、段階ごとに丁寧にヒアリングしていかなければ・・・、
ということ。

クライアントにとって、一番の伴奏者として弊社は並走しているつもりですが、
いつの間にかズレてしまっていることもあるのかな・・・と考えさせられた一件でした。
特に長いお付き合いで、阿吽の呼吸で相手が考えていることが何となく分かる。

こんな状態の方との関係こそ、丁寧な確認が必要だなと思った次第です。

こだわりの強さというのは、言い換えると、ビジネスそのものの力、
その人の核となるエネルギーです。

これを良かれと思って、間違った形で矯正してしまうと、
今回のような一件を引き起こしてしまうことが分かりました。

弊社としては、
クライアントのこだわりの強さを力にする方法を丁寧に考えなければいけません。

上記でお伝えしたクライアントも、
当初、クライアントが望んでいた形に商品・サービスの形態は戻し、
どのように売っていけば良いかということをこれから考えていきます。

ここのバランスはどんな案件でも難しいのですが、
マーケティング会社としての腕の見せ所ですね笑

ここまでお読みいただき、
弊社のプロモーションに興味・関心が湧いた方、
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