求めている成果は本当に“売上”ですか?

こんにちは。
マーケティングハイの齋藤です。

ここ最近、新規案件の打ち合わせが続いています。
来年から幸先の良いスタートを切るためには準備が欠かせないですからね。
本日も大阪にて打ち合わせです。

さて、最近ぼく自身、セールスの現場に立つことが多いのですが・・・。

あるクライアントとセールスの話をしていて、
「大きな気づきを得た!」と言ってもらえた話があるので、
本日のコラムでシェアさせていただきます。

それでは、本題に入ります。

商品、サービスを提供するゴールは何だと思いますか?

セールスをする際、
何かしらの商品・サービスを提供することで、
その対価としてお金をもらいますよね。

例えば、コンサルティングだったり、ウェブサイト制作だったり。

それでは、これらの商品、サービスを提供することのゴールとは何でしょうか?
この場合のゴールとは言い換えると、クライアントが望む成果です。

成果を出すためのコンサルティング、成果の出るウェブサイト制作。
成果と言う言葉はよく使われていますよね。

ここで言う成果とは、一般的に考えて『売上』であることが多いです。
まぁ、売上でなくても、お金に繋がる何かしらであることが、
多いのではないでしょうか。

そして、セールスをする際、
この成果についてどこまでコミットできるかどうかが、
成約率に大きく関わってくると言われています。

ダイレクトレスポンスマーケティングについて学んでいる方ですと、
返金保障、よりリスクを取るならば、
成果保障なんて手段があることはご存知でしょう。

いずれも、見込み客の不安を取り除くために使われる手法です。

見込み客としては、高いお金を支払う以上は成果を約束して欲しい。
セールスする側としては、なるべく労力やリスクをかけることなく、
高いお金を支払ってもらいたい。

成果に関する懸念や不安をクリアできないと、話は平行線を辿り、
制約できない確率が一気に高まります。

また、成果をコミットするという点に、非常に大きな責任を感じて、
セールスなんてできない。

そんな方も多い気がします。

それでは、成果と売上の関係について、
一通りお話をしたところで、一点質問です。

あなたの見込み客が求めている成果とは、
本当に売上でしょうか?

求めている成果は本当に売上ですか?

「えっ、当たり前でしょ」
こんな風に思った方がほとんどかもしれません。

もちろんビジネスをしている以上、
売上が欲しくない方はいないでしょう。

特に、中小企業であれば尚更です。
キャッシュに余裕のある会社なんてほとんどありません。

ただ、ここで注意して考えて欲しいのは、
セールスの場で、セールスをされた際、
売上が一番欲しいと言う欲求が一番高いかどうかです。

なぜ、こんな問いをしたかと言うと・・・。
ここ最近、ぼくが受注した案件の制約理由が、
「売上を増やしたい」ではなかったからです。

ここで、ぼくが最近受注した案件の制約理由を挙げます。

・“今ある情報を整理して“、商品・サービスを形にしたい
・“本業以外のことを考えるのが面倒なので“、マーケティングプランを作って欲しい
・“TODOリストと期限がないと仕事に集中できないので”、進捗管理をお願いしたい

いかがでしょうか?

きちんとヒアリングをした結果、
一番の欲求は「売上を増やしたい」ではありませんでした。

ですから、提案した内容も「売上を増やしませんか?」という内容ではありません。

もちろん、これらの話は売上を作るきっかけとなる仕事ばかり。
この後、売上をどう作るか?という話は当然しましたけどね。

ただ、この時、セールスをされた見込み客の気持ちとしては、
『売上に繋がるサイトを作りませんか?』という提案よりも・・・。

『今ある情報を言語化・可視化して整理できますけど、興味ありますか?』
という提案の方が、お金を払ってでも、お願いしたいと思った事実を、
覚えておいて欲しいのです。

これって、冷静に考えてみると、
大きなパラダイムシフトだと思いませんか?

思い込みで終わらせずにヒアリングをすること

普段、ウェブ上の数多くの広告に目を向けていると、
「経験ゼロでも売上が作れます!」、「集客を仕組み化します!」など、
分かりやすく、具体的な表現の言葉をたくさん見かけます。

すると、見込み客全員、売上や集客に困っていると思い込んでしまいがち。
だから、当たり前のようにセールスの場でも、
売上を増やすための提案をしてしまいがちですが・・・。

しかし、売上や集客を増やしたいという欲求は、
あくまで欲求の一つに過ぎません。

例えば、人間の3大欲求と言えば、
食欲、睡眠欲、性欲と言われていますが、
もちろんそれ以外の欲求なんて無数にあります。

現代では、それ以外の欲求に対応するためのニッチな商品・サービスが、
それこそ数え切れないぐらいありますよね。

この点を理解した上で丁寧にヒアリングをしていくと、
実は意外なことで、
見込み客は悩みや不安を抱えていることが分かります。

上記で挙げたクライアントの要望も、
時間をかけてヒアリングをした結果、
「それってつまりこういうことですか?」と確認して分かった事実です。

そう、思い込みを思い込みで終わらせずに、
わざわざ確認をして分かった事実なのです。

思い込みが強過ぎると、
「こんな当たり前のこと聞くの失礼だよなぁ」と考えて、
確認することすらしませんが・・・。

この1工程を省略することで、
多くの方が成約の大きなチャンスを逃しています。

ぼくもクライアントとの雑談を通して、
最近、このことに気が付きました。

しかも、これらの案件は、
売上に直接的に影響のある提案でないにも関わらず、
ある程度まとまった金額で受注することができました。

つまり、成果に影響しない提案でも、
見込み客の欲求をきちんと満たすことができれば、
高額なお金を支払ってくれるということです。

重要なことなので、もう一度言います。

成果を出すのはとても重要ですが、
成果に関係のないことでも、
必要性を感じていることには人間はお金を支払います。

このような結果を得ることができたのも、
クライアントが望む成果に対して、細かくヒアリングをして、
一つ一つ不安や懸念を払拭するような提案ができたからだと考えています。

セールスは本当に奥が深い。

セールスライターという職業をしていながら、
常に大きな発見があるセールスの場には、
ここ最近感動すら覚えています。

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