無形の商品・サービスの魅力的な伝え方

マーケティングハイ

こんにちは。
マーケティングハイの臼田です。

最近やたらと寒くなってきましたが、
今年も早いもので後2か月となりました。

そんな節目の時期ではありますが、
先日、社内研修で「新価値創造展2017」という、
東京ビックサイトで開催されるイベントに行ってきました。

マーケティングハイも第5期に入り、
今後どのように会社を経営していくのか?
その方向性のヒントとなるような情報を確認するための機会です。

人がグローブを付けて遠隔でロボットを操作する技術や、
水が滑り落ちる新素材の介護用エプロンなど、
新しいアイデアやサービスを間近で見て大いに刺激を受けました。

ただ気になったことが1点。

600社以上ある出展者のブースを色々と見ていく中で、
集客できているブースと集客できていないブースがありました。

その違いを考える中で、
自分たちのビジネスにも応用できるポイントがあったので、
その気づきをお伝えしますね。

商品・サービス開発者が陥るよくある傾向とは?

それでは、集客できていないブースとは、
どんなブースかと言いますと・・・。

「歯のない歯車」、「匠の技」など、
技術力の高さを伝える”特徴”がこれでもか、と記載されていたブースでした。

集客できていないブースの特徴。
もう何となくお分かりですかね?笑

そう、商品・サービスの特徴が羅列されているだけで、
見込み客が立ち止まるようなベネフィットが書かれていなかったのです。

特徴と言うのは、「世界最軽量」や「特許取得の新素材」など、
見込み客に直接関係のない”物理的な性質”のことを言います。

これでは、商品・サービスの技術力が凄いのは分かりますが、
自分にとってどう役立つかは自分でイメージする必要があるので、
分かりにくいと思いませんか?

もちろん、業界外の人を対象とせず、
分かる人だけが分かればいいという考えだったのかも知れません。

しかし、同じ業界の人でも、ただ特徴を伝えるより、
使うことによって得られる結果”ベネフィット”を、
伝えた方が断然イメージがしやすいです。

ベネフィットと言うのは、ご存知の方も多いかもしれませんが、
”生活が快適になること”や”業務の効率化ができる”
など見込み客が得られる結果のことを言います。

ブースを担当していたのは話を聞くに、開発者や研究者など、
商品・サービスの作成がメイン業務の方々。

仕方がないのかもしれませんが、
自分たちにしか理解できない見せ方が中心で、
見込み客への伝える努力が少し足りなかったような気がします。

逆に、集客に成功していたブースの特徴とは?

それと比べて、集客に成功しているブースでは特徴だけではなく、
ベネフィットをしっかりとPOPで伝えるようになっていました。

例えば、「あなたの会社を分かりやすくマンガで説明しませんか?」とか、
「〇〇を使えば、全く新しい方法で会社の知名度を上げることができます」など。

商品・サービスを利用することが、
自分にとってどのようなベネフィットがあるのか、
想像がつくのでブースに足を止めやすくなります。

更に、実際に商品・サービスを体験できるブースは、
そのベネフィットをその場で体験できるのでとても強力です。

実際に体験を通じて自分のイメージが、
間違いなく得られるかが分かるので見込み客にも好評でした。

それでは、コンサルタント、カウンセラー、コーチなど、
無形の商品・サービスを提供する場合、
どのような方法を使えば、見込み客に興味・関心を持ってもらえるでしょうか?

無形の商品・サービスを魅力的に伝える方法

上記でお伝えしたように、特徴だけではなく、
ベネフィットを上手く伝えるのは当然ですよね。

しかし、ベネフィットだけでは足りません。

「3ヶ月で月額100万円の売上を作ります」
「2ヶ月で5キロ体重を落とせます」
「安定的、継続的に集客できる仕組みを作ります」

ベネフィットを伝えるだけでは、
競合と同じような宣伝文句になる可能性があります。

それではどうするべきか?
その一つの方法をお伝えしますと・・・。

商品・サービスを言語化した上で、
一つのメニューとしてパッケージ化するという方法があります。

弊社の過去の商品で言いますと、
『100万コンサル』、『世界観セールス』、『セールスデザイン』などが、
挙げられます。

パッケージ化とは、ターゲットとする見込み客の欲求に合わせて、
提供する商品・サービスや提案内容(オファー)を、
競合と比較されない独自の商品・サービスとしてまとめることです。

コンサルタントや、カウンセラー、コーチは、
商品・サービスを提供する際に、
見込み客と話をしながらオーダーメイドに近い提案をしているので・・・。

そもそもパッケージ化をする必要がないと考える方も多いかもしれません。

しかし、オーダーメイド対応のみですと、1対1の対面でヒアリングをして、
商品、サービスを提供するには向いていますが、ウェブ集客や展示会など、
見込み度が低い人を集客する際にはなかなか興味を持ってもらえません。

知識や実績が十分にあるのに、
対面でないとなかなか自分の商品・サービスを売ることが出来ない方は、
ぜひ、パッケージ化に取り組んでみてください。

商品・サービスをパッケージ化することで、
内容が明確になり、新たな顧客層も獲得できるようになるでしょう。

パッケージ化を考える上で、
自分のサービスを客観的に振り返ることもできるので是非やってみて下さい。

ちなみに、弊社でパッケージ化のご提案をする際、
ネーミングについてご相談を受けることが多いのですが、その点は心配ありません。
すごくシンプルで大丈夫です。

「月50万円の売上を達成したい」
「働く時間を減らして売上を増やしたい」

例えば、コンサルティング一つ取っても、
クライアントの要望は様々ですよね?
その要望をそのままパッケージ名にすれば良いのです。

「月50万円の売上達成コンサルティング」
「働く時間を減らして売上を増やすコンサルティング」

こんなネーミングでも全然オーケーです。
「うーん、ちょっとダサい・・・」

そんな風に思う方も多いかもしれませんが、
見込み客からすると、ただの「コンサルティング」よりも、
「月50万円の売上達成コンサルティング」の方が断然分かりやすいはず。

自信が持てないようでしたら、ぜひテストをしてみてください。
商品・サービスの提供者からすると、
「ええっ、こんなんで集客できるの?」と思うようなことで人は集まったりします。

弊社でも、過去そのような事例が幾つかありました。

ちなみに、今回のメールで何か確認したいこと、疑問に思うことがありましたら、
ぜひ弊社へとご相談ください。
何かしらお力になれるはずです。
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