セールス時に当たり前を“言語化”する大切さ

マーケティングハイ

こんにちは。
マーケティングハイの齋藤です。

第5期がスタートして早一週間。

新しい期に入るに当たり、
それぞれ達成したい目標や今度どんな人生を送りたいのか?

まとまった時間を取って色んな話をしたのですが、
ぼくの今期の目標はライティングだけでなく、
セールスする場を持ち、より売上に貢献することです。

なぜ、こんな心境の変化があったのか?
実は、そんな風に考える、あるきっかけがありました。

現在、マーケティングハイでは、
社長である武田が仕事を獲得してくるケースがほとんどです。

しかも、ありがたいことに結構な数の案件数を獲得(ご紹介)しているので、
その仕事に対応するだけで一杯一杯ということが多かったのですが・・・。

ここ最近では、ご紹介等で、ぼくに仕事をお願いしたい、
と直接言ってくれる方が増えているのです。

うれしい限りですが、何か特別なことをやったかと言えば、
自分ではそんな自覚はありません。

ぼくは自分で言うのも何ですが、割と発言や容姿も地味な方なので、
交流会など、人がたくさんいる場所だと、すごくインパクトが弱いです笑
しかも話が特別うまいわけでもありません。

それでは、そんな地味で話し下手なぼくが、
なぜ、仕事をお願いしたいと思っていただけたのか?

以前、ある知人の経営者にこの件について、
話を聞いてみたところ、意外なポイントが浮かんできました。

それは、自分が普段当たり前に考えているけど、
うまく伝わらないことをヒアリングの場で丁寧に言語化してくれるから、
とのことでした。

人によって解釈が異なる言葉のワナ

「何だよ、そんなこと当たり前にやってるよ」と感じた方も多いかもしれません。
ぼくも以前はそう思ってました笑

ただ、知人の経営者にその点を尋ねた所、
ぼくと他の方のヒアリングの方法には少し違いがあるそうです。

その違いとは、
相手が当たり前に話している言葉の意味を一つずつ明確にしながら、
ヒアリングをしていること、だそうです。

どういうことかと言いますと・・・。
例えば、“スピリチュアル”という言葉があります。

世間では、なんとなく怪しいイメージを持つ言葉と言われることが多いようです。

仮に、見込み客が、ヒアリングの際、
この言葉を頻繁に使っていたとしたら、どうでしょうか。

多くの方が、自分の持つイメージを前提にヒアリングを進めていきます。
つまり、“スピリチュアルは怪しい”という前提を持って、
ヒアリングをしていくわけです。

しかし、この前提は往々にしてズレていることがほとんどです。
なぜなら、スピリチュアルとは、解釈が何通りにも捉えられる言葉だからです。

自己啓発、成功哲学、能力開発・・・。
ビジネスの世界では、このように人によって解釈が異なる言葉がたくさんあります。

話を戻しますね。
例えば、見込み客側では、“スピリチュアルは美しい”という、
前提を持っていたらどうでしょうか。

スピリチュアルは怪しい。
スピリチュアルは美しい。

ヒアリングをする目的は、
相手が得たい結果や相手の悩みを明確にすることが多いかと思いますが・・・。

言葉の意味が異なる事で、
ヒアリングの結果が大きく変わることがお分かりでしょうか。

言葉の定義を言語化していますか?

自分でビジネスを立ち上げる経営者の多くは、
独自の思考パターンや、経営哲学をお持ちの場合が多いのですが、
そこで気を付けなければいけないのが・・・。

相手の言葉の解釈と、自分が考えている言葉の解釈は、
果たして同じなのか?ということ。

ぼくは仕事柄、一つ一つの言葉の定義を確認した上で、
言語化して話を進めないとそこが気になって仕方がないのですが、
その作業が相手からすると、すごく助かるとのことでした。

普段、意識しないで話をしていると、なかなか相手に真意が伝わらない。
でも、今日の打ち合わせでは、自分の真意を伝えることができたと。

そして、自分の真意が伝わらない原因が、
普段、自分が当たり前に使っている言葉にあったなんて、
想像もしなかったと。

相手が普段当たり前に考えていることを言語化するというのは、
人によっては、これだけ価値のあることなんですね。

多くの場合、人は自分の常識も、他人の常識であると考えています。
しかし、この考え方こそ、コミュニケーションのズレが生まれる最大の原因です。

もし、お客さんと話をしていて、どうも意思疎通がうまく図れない。
相手の真意が分からないと感じることが多いのならば・・・。

ぜひ、本日お伝えしたことを意識して、
相手の悩みや要望をヒアリングしてみてください。
相手から、大きな信頼が勝ち取れることをお約束します。

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