セールスやコンサル時には【メタポジション】を取るべし

メタポジション

こんにちは。
マーケティグハイの臼田です。

最近はコピーやデザインの話が多かったと思いますが、
本日は一転、ビジネスにおける、
ポジショニングのお話をさせていただきます。

先日、弊社パートナーコンサルタントの相馬さんの
グループコンサルに参加した際に学んだお話です。

グループコンサル時に話の大部分を占めたのは、
セールスやコンサルティングを有利に進めるためには?という内容。

本日はその話の中で出てきた、
“あるテクニック”についてシェアしたいと思います。

まず初めに、あなたはメタ認知という言葉はご存知ですか?
ウィキペディアから引用すると以下のような意味で解説されています。

—————————-

メタ認知(メタにんち)とは認知を認知すること。
人間が自分自身を認識する場合において、
自分の思考や行動そのものを対象として客観的に把握し認識すること。

それを行う能力をメタ認知能力という。

—————————-

今回お伝えするお話は、
メタ認知を利用した、メタポジションについて。
    
メタ認知?
メタポジション?

さらっと読んだだけだと、ちょっと分かりづらいですよね苦笑

順を追って説明していきます。

セールスやコンサルの際に優位なポジションを築くためには?

まず初めにメタポジションとは・・・。

見込み客やクライアントが見えていない視点から新たな気づきを与えることで、
セールスやコンサルティングの際、
相手よりも優位なポジションを築くテクニックです。

これだけでは、意味が分からないと思うので、
簡単な事例で解説をさせて頂きます。

例えば、知り合いの儲かっている経営者から

『お金が余ってるから、税金対策でペットを飼おうかと思うだけど、
“柴犬”と”プードル”どちらがいいと思いますか?』

という、相談を受けたとします。

このような質問があった場合、あなたはどう答えますか?

多くの方は自分の今までの経験や、有名な事例に基づいて、
自分の主観を元にどちらかの答えを選ぶと思います。

例えば、「柴犬がいいと思います、餌代が安いですし、
他の犬と比べてよく懐くので可愛いですよ」とか。
※この回答はあくまで一例です。

しかし、メタポジションを築こうと考えた場合、
どちらがいいと思いますか?という質問にどちらかで答えを出してはいけません。
抽象度を一つ以上上げて回答する必要があります。

つまり、こういうことです。

「柴犬もプードルもいいですが、儲かっている経営者らしくシベリアンハスキーなどの
大型犬の方がいいんじゃないですか?」みたいな感じです。

これはどういうことかと言うと、柴犬かプードルを飼いたいと考えている経営者に対して、
儲かっている経営者なら大型犬の方が良いのでは?という、
新しい気づきを与えているわけです。

※もちろん相手がどんな前提やニーズを持って質問をしてきたかで、
答えは変える必要があります。

確かに、小型犬よりも大型犬、もっと言うと、哺乳類というくくりで考えると、
馬とか牛の方がインパクトが強くて儲かっている感が高まりますね。
(地方に行くと、本業とは別に馬とか牛を飼っている経営者は意外にいます笑)

例えば、今回の例で言うと、下記のような抽象度の上げ方ができます。

――――――――――――――――――――――――――――
抽象度3.哺乳類、鳥類、爬虫類(生物)

抽象度2.犬、猫、ウサギ(哺乳類)

抽象度1.柴犬、プードル(犬種)
――――――――――――――――――――――――――――

抽象度の上げ方については、相手の知識レベルや気づきを与える大きさによって、
使い分けができます。

抽象度が上がれば上がるほど、相手に大きな気づきを与えることができます。
ただし、その分、ロジックの組み立てが難しくなってくるので、注意が必要です。

ビジネスにおけるメタポジションの活かし方

それでは、ビジネスでメタポジションをどう活かすかと言うと…。

例えば、見込み客から

『顧客獲得に”紹介”と”広告”のどちらが良いか?』

と質問があった場合。

「紹介じゃないですかね、なぜなら・・・」という、
相手と同じ視点で回答してもメタポジションは取れません。

以下のように、相手の知識レベルに合わせて、
1つ以上の高い抽象度の視点で答える必要があります。

――――――――――――――――――――――――――――

抽象度4.経営理念、ビジョン

抽象度3.集客、ビジネスモデル、マーケティング

抽象度2.メディア、メッセージ、マーケット、プロダクト、プライス

抽象度1.紹介、広告、JV、メルマガ、ブログ

――――――――――――――――――――――――――――

※カテゴリ分けは、私の主観になりますが、上の階層に行けば行くほど、
抽象度が高くなります。

回答例として、抽象度2を使って回答すると・・・。

「紹介戦略や広告施策を考える前に、マーケットは明確ですか?」 という、
回答をします。

見込み客が想定していた解決策より、
更に上の相手が気づいていないカテゴリからアドバイスをすることで、
相手より上位のポジションを取ることができます

このポジションが築けるようになると、セールスでは成約率が飛躍的に上がり、
コンサルティングでは成果を出しやすくなります。

繰り返しになりますが、抽象度は使い分けが必要です。
ただ単に、高い抽象度の話を相手に伝えれば良いという話ではありません。

抽象度が高すぎると相手が理解できないので、
相手の知識レベルに合わせて、抽象度を上下して情報を伝える必要があります。

抽象度の高い思考をする訓練方法とは?

抽象度の高い思考をするには、小手先の知識ではなく、
物事のルーツを探る必要があります。

例えば、セールスについて抽象度の高い思考をするのならば、

なぜ、人間は議論や交渉をするようになったのか?
なぜ、セールスマンという仕事が生まれたのか?

その歴史を深掘りして、ルーツとなる知識を身に付けることが、
高い抽象度の思考をするには必要となります。

“物事の構造”xxを知って、1つ上の視点から物事を見れるようになると、
見込み客との何気ない雑談の中でも、メタポジションを取ることができます。

「雑談するだけ単価100万円の契約が取れた」

過去、弊社の事例でもこのような話がありましたが、
「この人は自分よりも高い視点が高い」と思わせることができると、
特にクロージングをしなくてもこんな風に契約が取れるようになるのです。

以上となります。

今回の話はテキストに起こしてみると、想像以上に抽象的な話になりましたね苦笑
少々分かりづらい内容でしたが、意図は伝わりましたでしょうか?
良かったら、アンケートに感想を書いて頂けると嬉しいです。

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