紹介戦略に注力して取り組んでいますか?

紹介戦略

こんにちは。
マーケティングハイの齋藤です。

ここ最近は本当に暑いですね・・・。
こう暑いと外出するのも億劫になります苦笑

さて、今月も残す所、後数日ですが、みなさんビジネスは順調ですか?
弊社では、今月なんと!総額100万円を超える大型案件を2件もご紹介いただきました。

仲介者様に信用していただいた上でご紹介者様を紹介いただき、
内容に納得していただいた上でたくさんのお仕事をご依頼いただく。

これほどうれしいことはありません。

ただ、今回案件をご紹介いただくに当たり、弊社のちょっとした問題が浮き彫りになり、
その問題について今回のコラムでシェアしたいと思います。

紹介での売上を中心にビジネスを組み立てる方、
もしくは組み立てたいと考えている方にとって、
お役に立てるかもしれません。

紹介での売上を中心にビジネスを組み立てる際の注意点

その問題とは一言でまとめると、
「マーケティングハイのことを紹介したいんだけど、
紹介する際の資料や情報が分かりづらい」とのこと。

弊社のことを紹介者さんにご紹介していただく仲介者さんからすると、
弊社のことはなるべく詳細に説明したい。

でも、その情報が一覧で見れるような資料がないから、
紹介をするに当たり、色々と確認する情報が多くて、
ストレスが溜まってしまったとのこと。

例えば、こんな質問をもらいました。
「制作物の制作イメージの一覧てあるの?」
「案件を紹介できそうなんだけど、紹介料っていくらもらえるの?」

つまり、紹介を薦める、もしくは、
してもらう際の戦略が整ってなかったんですね・・・苦笑

自分たちでは必要最低限の情報はウェブサイトや
営業資料に記載しているつもりでしたが、
どうも実際に紹介を行う現場サイドからすると情報が物足りなかったようです。

今までご紹介してくれた方、紹介を検討してくださっていた方、
申し訳ありませんでした・・・。

これからは紹介システムをきちんと整えていきます。

まず手始めに、ウェブサイトや、今後制作する資料には、
ご仲介者様に確認いただく、
以下のようなテキストを追加したいと思います。

————————————————————————-

確認1.
紹介者様との初回コンタクト(対面、メッセージ、電話、スカイプなど)までに、
仲介者様は弊社に対して紹介者様の達成したい成果、希望制作物、スケジュール感、
予算感など分かる範囲内での情報を共有していただけますと幸いです。

確認2.
紹介料のお支払いは原則、弊社が受注した金額の20%となります。
(例)仲介者様のご紹介により、紹介者より100万円の案件を弊社が受注した場合、
20万円が仲介者様の獲得する紹介料となります。

その他、仲介者様の方で紹介料に対して、
諸条件等のお考えがある場合は紹介者様との
初回コンタクト前までに必ずご共有ください。

確認3.
ご紹介者様、ご仲介者様のいずれかに契約書等の書類の発行が必要になる場合、
その理由と必要項目について初回コンタクト前までにご共有ください。
発行できるかどうかの可否を社内スタッフ及び、
顧問弁護士が確認の上、ご回答させていただきます。

確認4.
紹介者様からの案件費用のお支払い方法は基本的にご一括のみとなっております。
ただし、案件の受注金額の合計が50万円以上の場合、
2回までの分割支払いは承っております。

確認5.
仲介者様は案件の受注が確定した時点で、
連絡用のメールアドレスと紹介料のお振込み先を弊社までご共有ください。
なお、紹介料の入金タイミングは紹介者様より、ご入金があった翌月末となります。
(例)2017年1月に紹介者様より受注案件へご入金があった場合、
2017年2月に仲介者様には紹介料をお振込み致します。

————————————————————————-

これらの一文があることでだいぶ紹介がしやすくなるかなぁと。
合わせてよくある質問などがあれば完璧ですよね。
本テキストについては現在制作中ですので、しばしお待ちください。

あなたは自分のビジネスをちゃんと言語化できていますか?

ただ、これって、紹介に限ったことだけではないよなぁと思いました。

つまり、自分たちのビジネスを
顧客目線で考えて言語化できているかということです。

私たちはこういうことができますよ、で終わらずに、
私たちはこういうことができてあなたのこんなニーズを満たすことができますよ、
まで伝えなきゃいけないんですよね。

例えば、弊社で制作やプロモーションのご相談を受ける際、
こんなご相談を受けることが多いのです。

—————————-

・部下や外注スタッフにセールストークを分かりやすく教えるための資料を作れないか
・交流会などでリアル営業を行った後にウェブを通してフォローする仕組みが欲しい
・集客からクロージングの各ステップで取りこぼした顧客を回収する方法を導入したい

—————————-

上記に記載した、悩みは弊社のサービスを通して解決できるのですが・・・。
ウェブサイトや営業資料にはその旨を記載していなかったんですよね苦笑

あなたも普段、クライアントや見込み客とよく話す話題や、
セールス時によく聞かれる質問などはウェブサイトや、ブログ、
チラシやパンフレットなどに記載しておくことをお勧めします。

自社にとって、「こんなの当たり前だよな・・・」と思うことほど、
実は見込み客が知りたい情報なのかもしれません。

セミナー・講座・教材情報

詳細を見る
Copyright 2017 株式会社マーケティングハイ