低単価での顧客獲得を抜け出す第一歩とは?

低単価での顧客獲得を抜け出す第一歩とは?

こんにちは。
マーケティングハイの臼田です。

ゴールデンウィークからしばらく経過し、
少しずつ仕事もいつものペースに戻ってきました。

今回は毎月参加している、
外部のコンサルティング勉強会の気づきをシェアしたいと思います。

コンサルタントとして起業予定の方と、
僕たち参加者の間で交えた話が元になります。
それではどうぞ。

起業当初に誰しもがやってしまうこと

コンサルタントとして起業予定の方の悩みとは、
仕事は何とか獲れるものの、単価が上がらない、もしくはお金をもらえないこと。

これって結構深刻な悩みですよね。

コンサルタントとしてゼロから起業する場合、
実績がないので、身近な友人に無料でコンサルティングをして経験を積む。

もしくは料金を請求しても通常価格より大幅に安くしたり、
現金ではなく何か商品・サービスと引き換えに無料で提供する。

あなたもこんな経験が過去にありませんか?

つまり、関係性を優先するあまり、
低単価、もしくは無料で仕事を獲ってしまうということ。

経験を積むには仕方がないとはいえ、
このやり方で仕事を獲っていくと、
途中で単価を上げたり、お金を請求することが難しくなってきますよね。

確かに、仕事を獲ることが出来ますが・・・。

同じような内容でコンサルティングをしている同業者と比べると
明らかに単価の安い仕事を引き受け続けることになります。

低単価での顧客獲得を抜け出す第一歩とは?

低単価でしか仕事が取れない人の特徴として、
「見込み客と仲良くなればなるほど、単価は上がらなくなる。」
そんなジレンマを抱えている方が多いように思います。

親しくなればなるほど“情”が生まれてしまうため、
通常価格で仕事の依頼を獲るのが難しくなるためです。

では、親しい友人・知人からは通常の価格や高単価で
仕事を引き受けることは諦めるべきなのでしょうか?

いえ、そんなことはありません。

ここで、100万コンサルの認定講師である、
相馬先生の言葉を引用します。

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低い単価でしか仕事を引き受けることができない場合、
言葉の定義を変える必要があります。

“セールス”という言葉の定義が“関係性を通して商品・サービスを売っていく”。
このような意味になってしまうと、
どんなにがんばっても思うような単価で仕事を獲ることはできません。

この言葉の定義が、
低単価化を招いてしまう大きな原因です。

では、言葉の定義をどう変えれば良いのでしょうか?

例えば、高単価コンサルティングをセールスする場合。
あなたはどんなイメージを持ってセールスをしますか?

・商品を売る
・相手の問題を解決する
・相手に価値を提供する

色んな定義があると思いますが・・・。

私のセールスの定義は、
“相手より世界が見えていることの証明をすること”です。

相手よりも高い視点で見ている世界の真実を伝えることで、
相手の常識を書き換えることできます。

そして、その状況が
高単価コンサルティング獲得に最も繋がりやすいのです。

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商品・サービスを売るという感覚から、
相手よりも高い視点で見た世界について伝えることができると、
売り込まずとも商品・サービスを売ることができるようになります。

高単価セールスを身に付ける方法

今回のコラムはかなり感覚的な話になってしまいましたが、
いかがだったでしょうか?苦笑

感覚的な話ではありましたが、
経験を積むことで誰でも理解できるようになります。

僕たちも弊社元代表の平林や相馬先生に聞いた話を
まだ言語化できていません。
コラムではちゃんとお伝えできるよう、努力します。

ちなみに・・・。
その感覚をご自身で体験することで、
自分のセールスとの違いを確認してみませんか?

弊社開催の100万コンサルセミナーにて、その答えを知ることができます。

弊社の代名詞でもある『100万コンサルセミナー』。

セミナーのコンテンツも一新しましたので、
既に参加した経験がある方にもオススメです。

内容の一部
・なぜ、実績を前面に出すと顧客獲得できないのか?
・スキルを磨けば磨くほど単価が下がる理由
・個別相談で見込み客の悩みを解決してはいけない
・顧客に好かれれば好かれるほど仕事が取れない
・感情を揺さぶるようなセールストークを時代遅れ
・既に成果の出ているテンプレ、スワイプを使うほど成果が出ない
・集客、売上に直結する“人を動かす”思考法の秘密

視点の高い思考を手に入れることで、
相手より世界が見えている状態を手に入れることができます。

ぜひ、ご自身でその状態を確認してみてください。

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