感情だけでモノを売ってはいけない理由とは?

感情だけでモノを売ってはいけない理由とは?

今週から、気候も春めいて
暖かくなってきましたね。
先日、関東も桜の開花宣言もされましたね。
お花見に行けるのが楽しみです♪
そんな中、久しぶりに映画を観に行きました。
ゴールデングローブ賞を史上最多7部門
受賞した「ララ・ランド」は話題ですよね。
あなたは、もう観に行きましたか?
私は「ララ・ランド」ではなく・・・。
「ミス・ペレグリンと奇妙なこどもたち」を
観に行ってきました(笑)
ティムバートンの独特な世界観で
描かれた中で森の中にたたずむ秘密の楽園。
孤独な少年と特殊な能力を持った奇妙な子供たちが
個性を肯定して成長するドラマチックな展開。
そして、終盤で繰り広げられる脅威と立ち向かう
シーンはハラハラ、ドキドキで終始目が離せませんでした。
自分も手に汗を握って、まるで主人公と
一緒に映画の中にいるような状況でした。
現実では、映画館でただ座席に座って
スクリーンを観ているだけです・・・。
なぜ、勘違いをするほど
疑似体験を感じてしまうのでしょうか?
それは、
”臨場感”が影響しているからです。
人間は、現実ではなくても臨場感が強い方が
現実だと勘違いをします。
例えば、感動するスピーチや映画で見ると、
自分事のように泣いてしまうのは
仮想のシーンが現実の臨場感を上回っているからです。
仮想空間でも現実よりも臨場感があれば、
それを現実だと勘違いしてしまうためです。
この臨場感による感情の変化は
セールスでも非常に有効になります。
弊社の商品【100リスト.tv】でも、
平林が同じようなことを言っています。
下記にその引用文を記載します。
====
セールスを成功させる為には
「感情の振れ幅を作る」必要があります。
感情の振れ幅を作ることによって
顧客にパラダイムシフトが起こり、
人生の岐路に立っている感覚へと導くことができます。
そこから、顧客の生き方にドラスティックな影響を
与えることが出来るようになるのです。
では、この「感情の振れ幅を作る」ためには
どうしたらよいのでしょうか?
その方法は
「苦痛が快楽に変わる豊かな未来を描く」ことが必要です。
[中略]
全体最適化された理想的な将来イメージを
4Dで語ることによって相手の頭の中に
豊かな未来を描くことが出来るのです。
セールスは、直近の売上にフォーカスせず、
苦手な顧客は避け、助けることができる
顧客のみにフォーカスしましょう。
====
セールスの過程で、
顧客の臨場感を苦痛と快楽で振り幅を作り
理想の将来のイメージを描きます。
人間は、”痛みを避け、快楽を得る”という
本能の原理があるためです。
それを絵などでて提示することにより、
サービスを申し込まなかった際のマイナスと
申し込んだ際のプラスのギャップを視覚で把握できます。
そして、苦痛の将来ではなく、理想的な将来を得たいと
あなたのサービスを申し込んでくれます。
しかし、注意をしなければいけないことがあります。
人間の感情は、移り変わりやすいので
一時的に感情でモチベーションを上げて
申込させてしまうと期間が経過につれ、
モチベーションが下がる場合があります。
顧客は、冷静になり
煽られて売られてしまったと
被害者意識を持つかもしれまえん。
それにより、
キャンセルやクレームに繋がったりします。
ですので、感情だけで売るのではなく
相手の常識や考え方が実は間違っていたということを
認識させてサービスをセールスするバランスが必要です。
平林の言葉を借りると、
相手の常識をくつがえす”観はずし”をすることで
考え方の認識が変わり、感情以外でサービス申込の
論理的に判断をすることができます。
感情が動かして売るのが、
人間の本能上サービスを売りやすいですが、
クレーム・キャンセルに繋がる可能性あります。
ですので、顧客の属性や感情と論理のバランスを見て
セールスする方が長期的ビジネスには上手く行くでしょう。

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